18 Août 2009 Représentants hybrides – À l’aide !

À l’aide ! Je n’en peux plus de ces représentants hybrides mal formés qui vendent la télé/radio/imprimé/affichage et qui doivent dorénavant vendre le web contre leur gré.

C’est le troisième billet que j’écris dernièrement à ce sujet mais il semble que la situation ne s’améliore guère. Je vous partageais dans un premier billet qu’il n’y a pas si longtemps je m’étais fait offrir une bannière web sans frais supplémentaire pour ajouter de la couleur. Et dans un second billet, je vous faisais part d’un superviseur média d’une entreprise reconnue et multidisciplinaire qui m’avait offert des formats publicitaires sur Internet qui généreront des taux de clic!

Dernièrement, un représentant hybride m’expliquait qu’il ne pouvait me partager son inventaire réel disponible sur le site Internet qu’il représente car les pages vues du mois à venir ne sont pas réellement prévisible, que ce n’était pas comme un magazine avec un nombre de pages fixe.

Je vous dispense du cours média 101 qui s’y accompagnait. Bref, il était trop ardu de connaître l’inventaire réel encore disponible, ce qu’il était possible d’acheter ou non.
 

À l’aide !

Mon inquiétude

D’un point de vue agence, cette situation m’inquiète beaucoup. La créativité média passe inévitablement par la compréhension du média. Une force de vente mal formée et peu motivée augure mal pour mes clients et pour l’industrie en général.

Seconde inquiétude, cette tendance à obliger les agences de publicité nationales à transiger avec ces représentants locaux hybrides qui sont totalement déroutés dès qu’il est mention de cap de fréquence, géo-localisation, publicité séquentielle, et de publicité hors bannière.

Sachez qu’avant cette restructuration (organisationnelle et/ou syndicale), les agences étaient représentées par des directeurs de compte nationaux interactifs d’expérience pour tous les comptes. Dorénavant les comptes locaux ou retail (national et local) doivent être négociés avec un représentant local et les comptes nationaux par les directeurs de comptes interactifs.
 
 
Conséquences

• Une force de vente fortement inégale
• Plus grande complexité dans l’achat
• Frustrations et irritations de l’agence
• Deux relations à gérer au sein d’une même entreprise, et ce pour un même produit

À défaut de bien former les représentants locaux, est-il possible de laisser ces derniers représenter les intérêts publicitaires interactifs des annonceurs locaux directs et de laisser les agences de publicités transiger avec les représentants interactifs ?

 
 
Formation

Plusieurs vendeurs traditionnels locaux m’avouent secrètement ne rien comprendre au web et que vendre du web fait malheureusement partie de leur nouvelle réalité. Toutefois, la majorité d’entre eux semblent assoiffés d’en apprendre davantage. Le problème est que l’entreprise ne semble vouloir être prête à investir massivement dans leur formation.
 
 
Formation Espresso

Vous désirez former votre équipe ? Sachez que j’offre des séances de formation sur mesure orientées sur les ventes de publicité Internet. J’étais représentant des ventes auparavant et je devais travailler et former les représentants imprimés à bien vendre du web.
 
Venez en aide à votre équipe!